消費者の購買行動プロセス

今日は、消費者の購買行動プロセスについて書きたいと思います。

消費者の購買行動プロセスには、大きく分けて5段階あると言われています。つまり、私たちが商品の購入に至るまでにいくつかのプロセスがあるということです。

消費者の購買行動プロセスとは、次の5つです。

①問題認識

1つ目は、問題認識です。これは購買行動プロセスの始まりになります。これは、消費者のニーズを喚起させることです。私たちは、商品の広告やネットの口コミ、あるいは店頭のPOPなどを見て、その商品のことを知り、「その商品のことをもっと知りたい」あるいは「この商品が欲しい」と思うことが多々あると思います。これは、外部的刺激によってニーズが喚起されているということです。外部的刺激とは、企業の広告などです。反対に内部的刺激によってニーズが喚起されることもあります。

②情報探索

2つ目は、情報探索です。その商品に対するニーズが高まってくると消費者は、「もっと商品のことを知りたい」と考えるようになり、情報を探るようになります。これが情報探索です。情報探索は3つのタイプに分類されるとハワード=シェスは定義しました。それが次の3つです。

・日常的反応行動・・・購買について多くを考えない場合。

・限定的問題解決・・・商品について追加的情報探索を行うこと。

・拡大的問題解決・・・商品知識が乏しいがゆえに購買決定が複雑になること。

③代替案評価

3つ目は、代替案評価です。これは集めた情報を評価することです。評価基準は消費者によって異なってきます。例えば、お店の販売員の接客が良い、機能は普通だがデザインがかっこいい、機能もデザインも普通だが圧倒的に安いなど評価基準は様々です。

④購買決定

4つ目は、購買決定です。集めた情報を評価した後に購買決定が行われます。しかし、購買決定をしたとしても購買につながらないこともあります。例えば、商品が品切れしていた、サイズがなかったなどです。つまり、消費者を取り巻く環境によっては購買につながらない場合も多々あります。

⑤購買後の行動

5つ目は、購買後の行動です。購買後、消費者は満足するか不満を抱えるかの2択です。満足した場合は問題になりませんが、不満を抱えた場合の購買後の行動が問題になってきます。

これらの5つが消費者の購買行動プロセスです。消費者は購買に至るまでにたくさんのプロセスを経ているのですね。なお、不満を抱えた場合の購買後の行動については次回詳しく説明させて頂きます。

ありがとうございました。

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