プッシュ戦略とプル戦略

こんにちは。今日は、プッシュ戦略とプル戦略について書きたいと思います。

プッシュ戦略とは、主に人的接客及び販売をプロモーション戦略として使い、商品や製品を「川上」のメーカーから「川下」の消費者にプッシュしていく戦略です。プッシュ戦略は下の図のように表すことができます。

(プッシュ戦略)

メーカー⇒卸売業⇒小売業⇒消費者

つまり、「川上」が「川下」に対して働きかけていくプロモーション戦略です。プッシュ戦略を行う上で重要になってくるツールが人的販売と販売促進です。

人的販売とは、販売員及び営業担当の者が顧客と直接的にやりとりや会話を行い、製品やサービスの情報を提示する活動です。人的販売を行うことで、メーカーから卸売業、小売業、消費者へ商品の情報を拡散することができます。よって、「川上」から「川下」に向けて情報を提供するプッシュ戦略に効果的です。

一方、販売促進とは製品やサービスの情報を伝えるための活動です。これは、セールスプロモーションとも呼ばれます。例としては、サンプル配布を挙げることができます。サンプルを消費者に配布することによって、消費者はその商品を直接使用することができ、消費者の商品に対する理解度を上げることができます。試食なども同じです。これによって、消費者を刺激し、購買意欲を高めるのが目的です。

では、プル戦略とはどのようなものなのでしょうか?

プル戦略とは、最も「川下」の消費者を刺激し、商品の需要を高めることを指します。プル戦略は下の図のようになります。

(プル戦略)

メーカー⇐卸売業⇐小売業⇐消費者

つまり、「川下」の消費者を刺激し、購買意欲を高める戦略です。

プル戦略を行う上で大事になってくるのが、広告です。

広告とは、料金を支払って自社の商品やサービスの情報を拡散する活動のことを指します。例としては、テレビ、新聞、SNS、ドラマなどがあります。この中でも特にSNSやドラマなどの影響力が強いです。例えば、ある有名人がインスタにお気に入りの商品をあげたり、視聴率の高いドラマで出演女優が自社の商品を使用したとなるとその商品の需要が一気に上がることがあります。需要が上がるとプル戦略は成功します。

今日は、プッシュ戦略とプル戦略について書きました。プッシュ戦略は「川上」から「川下」へ商品をプッシュしていき、プル戦略は「川下」から「川上」へ需要をプルしてくることです。

商品を製造するにあたり、コストやリスクなどもあるので、その商品に応じて戦略を変えることが重要です。

ありがとうございました。

 

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