月: 2017年10月

こんばんは。今日は、インストアマーチャンダイジングについて書きたいと思います。

インストアマーチャンダイジングとは、お店の中にある商品の品揃えや陳列について、科学的、統計的な分析を行うことにより、効果的に収益を上げようとする方法のことを示します。

インストア・マーチャンダイジングは、大きくＩＳＰ（インストア・プロモーション）とＳＰＭ（スペース・マネジメント）の２つに分けることができます。

ＩＳＰ（インストア・プロモーション）の種類は様々です。例えば、クーポンがあります。毎週水曜日は、商品1点に限り5%引きなどです。

あるいは、チラシもインストア・プロモーションの一部になります。毎月お買い得の商品が載ったチラシをお客様に届けることで、拡販を目指します。

また、ノベルティもＩＳＰの戦略の1つです。ご来店頂き、商品を購買して頂いたお客様に対して、レジでちょっとした物をお渡しするのがノベルティになります。

その他には、サンプルや特売などがあります

次にＳＰＭについてです。ＳＰＭはスペース・マネジメントの略なので、店舗内のコーナー割りや陳列、棚割りなどがＳＰＭにあたります。

特に棚割りは非常に大事になってきます。例えば、売れる商品をたくさん仕入れたとしても、棚割りがめちゃくちゃな場合は、お客様にとって見にくい売場となってしまい商品が売れません。防寒グッズのエリアに、携帯ケースを陳列したとしても、売れません。

ＳＰＭによって、見やすい売場をしっかりと構築し、ＩＳＰによって、販促を行い拡販につなげることが重要になってきます。

この両方がしっかりとできている小売店は、見やすい売場かつ売れる売場になっていると考えられます。

今日は、インストア・マーチャンダイジングについて書きました。

ありがとうございました。

こんばんは。今日は、マーケティング志向について書きたいと思います。

マーケティング志向とは、市場で売れるものを作るというものです。

マーケティング志向について書く前に、現在のマーケティング志向に至るまでの過程について、書きたいと思います。

まず、生産志向です。生産志向とは、需要を満たすために、とにかく生産することを示します。

生産志向は、製品の供給が不足していた時代に主に採用されていました。

つまり、製品が不足していた時代なので、製品を作れば作るだけ売れました。よって、どれだけスピーディーに大量生産できるかが勝負の決め手になります。

次に、製品志向です。生産志向によって、世の中に製品が出回り、需要が満たされました。このように、需要が満たされてくると、人々はより高品質な製品を求めるようになります。つまり、何でも売れる時代ではなくなってきたということです。

よって、企業は、高品質かつ価格をできるだけ抑えた製品の製造を目指すようになりました。これが、製品志向です。

製品志向のあとは、販売志向です。製品志向によって、高品質な製品がたくさん市場に出回るようになりました。よって、企業はそれらの製品をどのように売るかを考えなければなりません。

その製品が顧客の求めるレベルをどれだけ満たしているかを説得し、購買につなげます。これが販売志向です。

販売志向の後に、マーケティング志向が登場します。

マーケティング志向とは、市場のニーズや欲求に基づいて、製品を開発、製造することを示します。

つまり、売れるものを作るということです。

例えば、今年の夏に麦わら帽子を作り、販売したとします。製造した分はなんとか完売することができましたが、来年は厳しそうです。そこで、市場のニーズを分析することにしました。

その結果、つばが広い麦わら帽子が欲しいという声が多数あったので、来年の夏に向けてつば広麦わら帽の製造に取り掛かりました。

これが、マーケティング志向です。市場のニーズに合わせて、売れる製品のみを製造することが求められます。

今日は、マーケティング志向について書きました。

ありがとうございました。

こんばんは。今日は、強みをベースにした経営戦略について書こうと思います。

皆さんの所属している企業の強みは何ですか？

「技術力」「商品力」「品質力」など、いろいろあると思います。これらの強みを最大限に活かした経営戦略をとるべきです。しかし、日本の企業は強みだけを強化するのではなく、弱みを把握し弱みをなくそうとする企業が多いように思います。これはリスクヘッジにはなるかもしれませんが、その企業の急激な成長を妨げているように私は感じます。

ではなぜ日本の企業は弱みの克服に力を注ぐ企業が多いのでしょうか？

これは日本の教育や協調性を重んじる日本の風土に原因があると考えます。

ここでは日本の教育の例を挙げて説明します。日本の教育では、小さい頃から使われているものがあります。

そうです、通信簿です。懐かしいですね（笑）

この通信簿で、数学が１の人は数学の勉強をするでしょう。体育が１の人は、もしかしたらお父さんと一緒に公園で鉄棒の練習をするかもしれません。しかし、体育が５の人は鉄棒やマラソンの練習はするでしょうか？私は、ほとんどの子供はしないのではないかと思います。なぜなら体育は練習しなくても得意だからです。

あるいは大学の入試試験を考えてください。

専門学校とかは別ですが、ほとんどの大学の試験は英語・国語・数学・歴史などをバランスよく点数を獲得しないとなかなか合格は厳しいです。極端ですが、英語１００点、国語２０点、数学２０点、歴史４０点ではおそらく不合格になってしまうでしょう。

つまり、弱点を克服しなければ厳しいのです。しかし、私はそれぞれ個人の強みを最大限に伸ばすほうがいいと考えます。

具体例を挙げます。１０人の社員がいるとします。

A社は１０人ともオールラウンダーです。平均的な１０人です。

B社は２人が数字に強いです。３人は体力に自信があり、とにかく働き者です。また、別の３人は頭の回転が速く、効率の良い働きをします。残りの２人は経営のスペシャリストであり、戦略を練ります。

さて、どちらの企業が成長するでしょうか？？

例がちょっと極端ではありますが、間違いなくB社の方が成長すると考えます。

この例は個人の社員に注目していますが、企業でも同じです。

つまり、このように、強みを把握し、その強みを最大限に活かす企業が今の日本を支えていくのではないかと私は考えます。

今日は強みをベースにした戦略について書きました。

ありがとうございます。

 

 

こんにちは。今日は、SL理論について書きたいと思います。

SL理論とは、1977年にP・ハーシーとK・H・ブランチャードによって提言された理論です。

この2人は、行動科学的アプローチを用いることによって、部下やチームスタッフの能力やスキルレベル、あるいは思考と行動の傾向を基に、4つの環境に区分しました。そして、それぞれの区分に最適なリーダーの行動を示しました。

つまり、部下やチームスタッフの能力や現状に応じてリーダーシップのスタイルは変わるということを定しています。

では、4つのリーダーシップとは、それぞれどんなものなのでしょうか？以下で説明します。

①指示的リーダーシップ

まず、1つ目は、指示的リーダーシップです。このリーダーシップは、部下やチームスタッフの能力や知識の成熟度が低い場合に、有効となるリーダーシップです。

つまり、部下やチームスタッフに対して頻繁に指示をすることによって組織を運営する形式になります。

②説得的リーダーシップ

2つ目は、説得的リーダーシップです。このリーダーシップは、部下やチームスタッフの能力や知識の成熟度が50%に至らない場合、有効です。

成熟度が50%に近づくにつれて、指示を減らし、支援を増やすことがリーダーに求められます。

③参加的リーダーシップ

3つ目は、参加的リーダーシップです。このリーダーシップは、部下やチームスタッフの能力や知識の成熟度が50%を超えた場合、有効です。

つまり、部下の能力や知識がある程度身についたので、指示や支援を減らし、部下が自発的に仕事を行うように誘導することが大切になります。

④委任的リーダーシップ

最後は、委任的リーダーシップです。このリーダーシップは、部下やチームスタッフの能力や知識の成熟度が高い場合、有効です。

部下の能力が高まっている状態なので、仕事の権限を出来るだけ与えてあげる必要があります。

例えば、重要なミーティングに参加させたり、大きなプロジェクトを任せるなどのことです。

このようなことを、部下にさせることで、さらにモチベーションが高まり、力を発揮します。

以上が、SL理論における4つのリーダーシップです。今の現状を常に意識し、どのリーダーシップが1番適応するかを考えながら、部下に接することが大切になってきます。

今日は、SL理論について書きました。

ありがとうございました。

こんにちは。今日は、販売員と顧客の関係について書きたいと思います。

みなさんが、小売店に入った際や商品を選んでいる際に販売員の方に声を掛けられることはよくあるのではないでしょうか？

これについて顧客がどう思うかはそれぞれだと思います。

ここで、顧客が購買に至るまでの心理について説明します。

①注目

まず顧客は、小売店に入り、商品を見渡します。そして、少し気になる商品に注目します。

②興味

注目した後は、その商品について興味を持ち出します。例えば、商品をネットで調べたりする行動がこれにあたります。

③連想

興味を抱いた後は、連想します。つまり、自分が持っている服にあうだろうか？商品と同じようなものは持っていないか？などです。

④欲望

連想の後は、欲望です。商品を連想し、商品が欲しくなってきます。それが欲望です。

⑤比較

欲望の次に、比較があります。本当にその商品が欲しいのかを明確にする作業です。他の商品と比べ、自分の欲している商品の方が優れていることを認識します。

⑥信頼

比較が終わったら、信頼があります。これは、商品に対する信頼とお店やメーカーに対する信頼も兼ね備えています。

⑦行動

そして、購買という行動をとり、満足します。

これが購買に至るまでの顧客の心理です。

次に販売員についてです。

①待機

まず、販売員は、顧客が商品に注目するまで待機します。

②アプローチ

そして、顧客が商品に興味を持った時に、アプローチするようにします。このアプローチが早い場合は、顧客が販売員のアプローチから逃げますので、タイミングが大事です。

③商品提示、商品説明

顧客が商品を欲しがっている場合、販売員は商品を提示し、説明します。例えば、その商品の特徴や色の展開などです。

④クロージング

顧客が購買を決定した時に、販売員はクロージングします。そして、金銭授受を行い、見送ります。

これが顧客が購買に至るまでの販売員の行動になります。

顧客と販売員は密接に関係していると言えます。

今日は、販売員と顧客の関係について書きました。

ありがとうございました。

 

 

こんばんは。今日は、ランチェスター戦略について書きたいと思います。

ランチェスター戦略とは、弱者である企業が、強者である企業に勝つための戦略のことを示します。

この世の中には、2種類の企業が存在しています。まず1つは、市場シェアNo.1の企業、あるいは、市場シェア2位以降の企業です。前者を強者と呼び、後者を弱者と呼びます。

強者の戦略は、以下のようになっています。

①同質化戦略

まず1つ目は、同質化戦略です。市場シェアNo.1のリーダーである企業は、差別化されることを嫌います。市場シェア2位や3位の企業は、リーダー的存在である企業の商品を真似しません。

つまり、差別化しようとしてきます。そこで、市場シェアNo.1の企業は、市場シェア2位や3位の企業が製造した商品と似たような商品を製造し、同質化を図り、売上を確保を目指します。

②広告費をあまり使わない

２つ目は、広告費をあまり使わないということです。市場シェアNo.1の企業は、大半のお客様に知られているので、お客様がSNSで情報を発信してくれます。

次に弱者の戦略です。弱者の戦略は以下のようなものがあります。

①差別化戦略

まず1つ目は、差別化戦略です。市場シェアNo.1をとるには、リーダーの企業と差別化する必要があります。

②ニッチ市場の開拓戦略

２つ目は、ニッチ市場の開拓です。ニッチ市場は、すきま市場とも呼ばれます。つまり、小さな市場でもいいので、シェアNo.1を確保しようという戦略になります。

以上が弱者の戦略です。

今日は、ランチェスター戦略について書きました。

ありがとうございました。

こんにちは。今日は、独占禁止法について書きたいと思います。

独占禁止法という言葉は、有名なので既にご存知の方も多いと思います。

独占禁止法は、消費者の利益を守るとともに、健全な経済の発展を促すために、公正で自由な競争を行えるように義務付けた法律となっています。

独占禁止法には、主に3つの禁止事項があります。

①私的独占の禁止

まず、1つ目は、私的独占の禁止です。商品を不当に安い価格で販売すること、他の事業者の活動を阻害し、市場を独占することなどが、この私的独占にあたります。

例を挙げます。

A社は、有名な靴下小売店です。しかし、最近は他社の製品にお客様を取られている状態です。

そこで、A社は、本来330円の靴下を65円で販売し、お客様を取り返す方法をとりました。

以上のような例が私的独占の禁止になります。つまり、健全な競争が行われない状態を作り出してしまったからです。

②不当な取引制限の禁止

2つ目は、不当な取引制限の禁止です。これは、事業者間であらかじめ示し合わされたようなカルテルや入札談合を行うことによって、事業者間で競争が起きないようにすることを禁止する法律です。

③不公平な取引方法の禁止

3つ目は、不公平な取引方法の禁止です。これは、取引上有利な立場にある事業者が取引上不利な立場の事業者に対して、不利益を与えたり、事業活動を制限するためのリベートを与えるなどの取引を禁止する法律です。

例を挙げます。

メーカーAは、小売店Bに商品を納品しています。小売店Bは、メーカーAの商品が売れないので、強引に返品しました。また、商品の値下げに使うためのお金を生み出すために、協賛金の請求をしました。

これは、不公平な取引になります。

また、商品の値崩れを防ぐために、メーカーが卸売業者や小売業者に対して販売時の価格を決めて、それを守らせるといった行為も不公平な取引にあたります。

以上の3つが独占禁止法の内容となっています。

今日は、独占禁止法について書きました。

ありがとうございました。

こんばんは。今日は、需要と供給について書きたいと思います。

需要とは、世の中の消費者が買いたいと思う物やサービスの量のことを示します。

一方で、供給とは、要望や要求に応じて物やサービスを提供する量のことを示します。つまり、市場に物やサービスを出すことです。

買い手が欲しいと考え、売り手が売りたいと考えたとしても、その２つが必ず一致するとは限りません。

つまり、その商品を購入したいと思う人がたくさんいたとしても、価格が高すぎると売れないということです。

よって、価格が重要になってきます。

では、価格はどのようにして決めるのでしょうか？

買い手の需要と売り手の供給が一致するところで、価格や数量が決まります。

ここで重要になってくるのが、需要曲線と供給曲線です。

需要曲線は、買いたいと思う物やサービスの価格と数量の関係を表し、縦軸に価格をとり、横軸に数量をとります。

そして、需要曲線は右下がりになります。つまり、商品の価格が下がれば下がるほど数量は増加します。

例を挙げます。

スマホのケースを販売しているメーカーがあります。現在、販売しているスマホケースの定価は、2980円ですが、なかなか販売数量が伸びません。

そこで、そのスマホケースを大特価で980円に値下げしたところ、販売数量は3倍に伸びました。

これが需要曲線です。

次に供給曲線です。

供給曲線とは、売りたいと思う物やサービスの価格と数量の関係を表します。需要曲線の時と同じように、縦軸に価格、横軸に数量をとります。

供給曲線は、右上がりになります。つまり、価格が上がれば数量が増加します。

需要曲線と供給曲線が交わる時の価格を均衡価格と呼び、数量を均衡数量と呼びます。

よって、均衡価格付近の価格で商品を売る必要があります。

今日は、需要と供給について書きました。

ありがとうございました。

こんばんは。今日は、照明について書きたいと思います。

照明は、店舗のレイアウトと同じくらい大事なものです。店舗や商品を目立たせる役割を担ったり、顧客の誘導を行うことができます。

例えば、店舗の入口と奥では照明の明るさは変える方が望ましいです。店舗の入口より、奥の方を明るくすることによって、お客様の誘導機能を高めることができます。

次に照明の役割について書きたいと思います。

照明の役割には、主に4つあります。まず1つ目は、顧客に店舗の存在をアピールすることです。

照明によって綺麗な照明やオシャレな雰囲気を創出することによって、競合他社との差別化を図ることができます。

２つ目は、商品のイメージの演出を行うことです。夏は、暑い日差しのように照明をきつくし、夏の雰囲気を出します。

3つ目は、店舗内の回遊をしやすくすることです。例えば、奥の方の売場の照明を入口の照明より、明るくすることによって、奥の売場へとお客様が足を運んでくれます。

4つ目は、購買意欲を向上させることです。店舗のディスプレーに関して、照明を上手く利用することによって、店舗の雰囲気を良くする役目があります。

次に照明の基本的用語について説明します。

①ルーメン（光束）

1つ目は、ルーメン（光束）です。光源から放射される光の量のことを示します。

②カンデラ（光度）

２つ目は、カンデラ（光度）です。光源からある方向に向かう光の強さを示します。

③ルクス（照度）

3つ目は、ルクス（照度）です。光を受ける面の明るさを示します。

④スチルブ（輝度）

4つ目は、スチルブ（輝度）です。ある方向から見たものの輝きの強さのことを示します。

今日は、照明について書きました。

ありがとうございました。

こんにちは。今日は、顧客ロイヤルティについて書きたいと思います。

顧客ロイヤルティとは、顧客があるブランドや商品、あるいはサービスに対して「信頼」や「愛着」を抱いている状態のことを示します。

みなさんは、愛着している商品やブランドはありますか？

もし、あるのならば、その商品やブランドの企業にとっては、皆さんは顧客ロイヤルティが高いお客様ということになります。

最近は、CS満足度（顧客満足度）という言葉をよく耳にするようになりました。顧客満足度とは、言葉の通り、お客様の満足度を示します。

多くの企業が、この顧客満足度を向上させようと取り組んでいます。

しかし、顧客満足度が向上したとしても売上が上がるとは限りません。

一方、顧客ロイヤルティはどうでしょうか？

先ほども説明した通り、顧客ロイヤルティは商品やブランドに対する信頼や愛着です。

つまり、その顧客は、その商品やブランドを実際に使用しており、愛着を持っているということです。よって、リピート購入にも繋がります。

ここで、顧客ロイヤルティを向上させるメリットについて書きたいと思います。

①リピート（繰り返し購入）の向上

1つ目は、リピート（繰り返し購入）の向上です。顧客ロイヤルティを向上させること、あるいは顧客ロイヤルティを持つお客様を増やすことによって、商品やブランドに対する愛着がますます深くなります。

これによって、顧客ロイヤルティを持つお客様のリピート購入が増えます。

②客単価が上がる

2つ目は、客単価が上がるということです。

例を挙げます。ブランドAに対して愛着を抱いている人がいるとします。

その人は、ブランドAの財布を大事に使っています。さらにブランドAに対する愛着が深まり、時計やベルトなどもブランドAの商品を購入することにしました。

このように、客単価を向上させるメリットがあります。

③情報拡散

3つ目は、情報拡散です。顧客ロイヤルティを持つお客様が、そのブランドや商品を口コミしたり、周りの人に商品やブランドの良さを伝えようとします。

今だと、インスタやフェイスブックなどのSNSが流行しているのでさらに期待できます。

このようにして、自然と情報が広がっていきます。

顧客ロイヤルティ向上によって生まれるメリットについて書きました。

今日は、顧客ロイヤルティについて書きました。顧客ロイヤルティを向上させることで、さらなる売上アップを見込めます。

顧客ロイヤルティは一時的なものでなく、半永久的なものだと私は感じます。

ありがとうございました。