月: 2017年12月

こんばんは。今日は、オピニオン・リーダーについて書きたいと思います。

オピニオン・リーダーは、2つの意味を示します。

まず1つ目は、顧客の購買行動に大きな影響を与える意見などを提供する人々のことを示します。

2つ目は、製品ライフサイクルにおいて、イノベーターに続き製品を購入する購買顧客層のことを示します。また、この場合は、アーリー・アダプターとも呼ばれます。

それぞれについて説明します。

①顧客の購買行動に影響を与えるオピニオン・リーダー

まずは、顧客の購買行動に影響を与えるオピニオン・リーダーです。

このようなオピニオン・リーダーになるためには、世の中に対する影響度が高い人になる必要があります。

例えば、有名人やモデル、あるいはタレントなどがこれにあたります。現在、世界中でSNSが頻繁に利用されています。これによって、有名人が来ている服やアクセサリー、あるいはそれらのブランドなどを知ることができます。

そして、それらの商品の購買に繋がります。つまり、顧客の購買行動に影響を与えているのです。

②購買の段階におけるオピニオン・リーダー

次に、購買の段階におけるオピニオン・リーダーです。

これは、スタンフォード大学のロジャース教授によって提唱されたイノベーション理論の中で出てくる用語です。

ロジャース教授は、商品購入の時の顧客の態度に焦点を当てました。そして、新商品の購入が早い順に5つに分類しました。

《1段階》イノベーター＝革新者

まず、1段階目は、イノベーターです。イノベーターは冒険心があり、新しいものを進んで購入する人間のことを示します。
イノベーターは、市場全体の2.5%と言われています。

《2段階》アーリーアダプター＝初期採用者

アーリーアダプターは、流行に敏感です。そして、情報収集も自ら積極的に行います。

これが、オピニオン・リーダーにあたります。つまり、他の消費者への影響力が強く、市場全体の13.5%を占めます。

《3段階》アーリーマジョリティ＝前期追随者

アーリーマジョリティは、比較的慎重派です。比較的早くに新しいものを取り入れますが、平均より少し早いくらいです。これは、市場の34%にあたります。

《4段階》レイトマジョリティ＝後期追随者

レイトマジョリティは、比較的懐疑的な人を指します。つまり、周りの状況をじっくり観察してから、決断を下すタイプです。これは、市場の34%を占めます。

《5段階》ラガード＝遅滞者

ラガードは、最も保守的であり、流行に関心が薄いです。これは、市場全体の16%です。
今日は、オピニオン・リーダーについて書きました。
ありがとうございました。

こんばんは。今日は、カッツの3能力について書きたいと思います。

カッツの3能力とは、ハーバード大学の教授であるロバート・カッツによって提唱されました。

カッツの3能力は、売場や職場を管理するマネージャーの能力として必要なものは主に3つあると言われています。

その3つとは、テクニカル・スキル、ヒューマン・スキル、コンセプチュアル・スキルです。

順番に説明していきます。

①テクニカル・スキル
まずは、テクニカル・スキルです。テクニカル・スキルとは、業務を遂行するために必要な能力や知識のことを示します。例えば、販売スタッフにとっての販売士の資格などがこれに当たります。

また、会計担当の者にとっては、経理や財務の知識などがこれにあたります。

②ヒューマン・スキル
2つ目は、ヒューマン・スキルです。ヒューマン・スキルとは、対人関係能力のことを表し、組織を運営し、協働する上で非常に重要になるスキルのことを示します。

具体的な内容としては、部下とのコミュニケーション能力やモチベーション能力、あるいは顧客などにおける交渉力などがヒューマンスキルの例として挙げることができます。

③コンセプチュアル・スキル
最後はコンセプチュアル・スキルです。この能力は概念化能力とも呼ばれることがあります。

この言葉の通り、物事を概念化して捉えることや物事を抽象的に考える能力がコンセプチュアル・スキルにあたります。つまり、目先の事ばかり見るのではなく、あくまでも全体を通して見るということです。
マネージャーの階層が上がるにつれて、コンセプチュアル・スキルとヒューマン・スキルの重要度が高まり、テクニカル・スキルの重要度が下がると言われています。

今日は、カッツの3能力について書きました。

ありがとうごさいました。

こんにちは。今日は、20-80の法則について書きたいと思います。

20-80の法則は、売上を効率的に上げるために役に立つ法則です。

20-80の法則の内容は以下のようになっています。

商品の構成要素を大きい順番に並べた場合、商品構成の上位20％を占める商品が全体の売上の80％程度を占めることが多いという内容です。

この20-80は、売上のみに使われるのではなく、様々なケースにもこの法則は当てはまると言われています。

例えば、不良発生率です。
A社は様々なスマホ周辺機器の製造を行っていたとします。よく売れる商品をたくさん市場に出しています。

しかし、ごく稀に不良品があります。その不良品は、スマホの充電ケーブルであることが多いです。これらのことを踏まえて、不良発生率を調べたところ、スマホ充電ケーブルやその他20%の商品不良が、全体の不良の80%を占めていました。
これは、売上以外の例で

次は、売上の例です。
B社は、雑貨関係の商品を数多く製造しています。例えば、靴や膝掛け、あるいは帽子、靴下などです。

この中でも特に売れる商品は、靴です。この靴の売上が、B社全体の80%を占める場合、20-80の法則が当てはまることになります。

以上が20-80の法則の例です。
しかしながら、上の例のように全てが20-80の法則に当てはまるわけではないので、そこには注意しないといけません。

今日は、20-80の法則について書きました。

ありがとうございました。

こんにちは。今日は、川上統合について書きたいと思います。

川上統合とは、自社の製品製造に不可欠な原材料の調達を強化することを目的とし、、自社の事業領域より上流方向、つまり仕入れ側に自社を展開していくことを示します。よってこの川上統合は垂直統合の1つであると言えます。

このような川上統合は、色々な業界で行われています。

いくつか例を挙げます。
まずは、自動車業界です。自動車を製造しているメーカーが、製造部品メーカーへ進出することが川上統合にあたります。

今までは、製造部品メーカーから自動車の製造に必要な部品を仕入れて自動車を製造していました。
しかし、この川上統合を行うことによって、自社で必要な製造部品を自ら製造し、確保することができます。また、仕入れを行う必要がなくなるので、コストダウンを実現することができるかもしれません。

次に、小売業界です。商品をエンドユーザーに販売している小売店が、メーカーの機能を持つことが川上統合にあたります。

小売店が川上統合するメリットは、いくつかあります。
まずは、コスト削減です。これは、自動車業界の場合と同じですね。中間マージンが発生しないため、コストを抑えることは可能です。

2つ目は、自分たちの小売店に合うデザインに焦点を当て、オリジナル商品を開発することができるので、他店との差別化につながります。

このように、川上統合を行うことによって事業の拡大を図ることができます。

今日は、川上統合について書きました。

ありがとうごさいました。

こんにちは。今日は、KBFについて書きたいと思います。

KBFという言葉はあまり馴染みのない言葉ですね。

KBFとは、Key Buying Factorの略となっています。つまり、顧客が商品の購買を決定する際に重要視する要素のことを示します。

では、例を挙げて説明したいと思います。

モバイルバッテリーの例を挙げます。

モバイルバッテリーは、外出先でスマホや携帯を充電することができるものです。

では、モバイルバッテリーのKBFは何になるでしょうか？？

考えられるのは、主に3つです。

①価格
まず1つ目は、価格です。いくら、モバイルバッテリーの容量が大きかったとしても、1万円を超えるような商品はなかなか購買につながりません。モバイルバッテリーは、消耗品になるので、できるだけお手頃な価格設定が必要になってきます。

②バッテリーの容量
2つ目は、モバイルバッテリーの容量です。例えば、スマホをよく使用し、仕事を行う人の場合、スマホの電池消費は激しいと予想されます。その場合、2000mahのモバイルバッテリーより、8000mahのモバイルバッテリーの方がニーズに合うでしょう。

③利便性
3つ目は、利便性です。とにかく、使いやすいモバイルバッテリーがいいと思う顧客も多いと思います。その場合は、機能性が重要視されます。

例えば、コンセントが付いているモバイルバッテリーなどは、モバイルバッテリー自体を充電する際に非常に便利です。

これらの3つが、モバイルバッテリーのKBFに成り得ると考えられます。

KBFは、顧客によって様々なので、どの顧客層をターゲットにするかが重要になってきます。

サラリーマンをターゲットにした場合は、利便性とバッテリー容量の2つのKBFに特化し、他社と差別化する必要があります。

若年層をターゲットにした場合は、価格とバッテリー容量のKBFになるでしょう。できるだけ、価格を抑えバッテリー容量を大きくすることで拡販を目指すべきです。

これらのように、ターゲット層によって重視すべきKBFは変化します。

よって、いかに、顧客のニーズを常日頃から把握しているかが重要になってきます。

今日は、KBFについて書きました。

ありがとうございました。

こんにちは。今日は、クリエイティブ戦略について書きたいと思います。

クリエイティブ戦略は、広告戦略において使われる戦略です。

では、このクリエイティブ戦略とはどのようなことを示すのでしょうか？
クリエイティブ戦略とは、市場に最も伝えたい属性を選び出し、顧客の頭の中に浸透させる戦略のことを示します。

広告戦略は、クリエイティブ戦略とメディア戦略に分けることができます。

メディア戦略とは、伝える場やツールを確保することです。

一方、クリエイティブ戦略は、1番伝えたいことをわかりやすく伝えるためのメッセージ作りだと言えます。

例えば、テレビCMを想像してみてください。テレビCMの場合、宣伝を許される時間は15秒から30秒くらいになります。

その中で、1番伝えたいことをテレビの前の視聴者に伝えないといけません。

しかし、それは中々難しいです。
難しい理由は、3つあります。
①視聴者が、テレビに集中しているとは限らない。

まず、1つ目は、視聴者がテレビに集中しているとは限らないということです。テレビはつけているが、携帯を触っているかもしれません。または、来客と世間話をしているかもしれません。

そのような環境で、伝えたいことをしっかり視聴者に伝えることは難しいです。

②テレビから離れた場所にいる可能性

2つ目は、テレビから離れた場所にいる可能性があります。よって、例えば、綺麗な映像や文字を使用したとしても、視聴者は観ていない可能性があります。

③違うチャンネルを観ている可能性

3つ目は、違うチャンネルを観ている可能性です。この場合は、全くと言っていいほど、メッセージを伝える手段がありません。

以上の3つのことを考慮しながら、メッセージを作らないといけません。

15秒から30秒の間で、視聴者にメッセージを伝えるためには、最も伝えたいことを1つだけ選び、伝えることが大事です。

そして、文字や綺麗な映像だけで伝えるのではなく、必ず音を入れることも必要です。しかしながら、全く音がないCMを作ることで視聴者の興味を引くことは可能だと思います。

これらが、クリエイティブ戦略になります。つまり、伝えたいことをしっかり顧客に伝えるためには、どうしたらいいのか？どのような形で伝えるか？

これらを考えて、実践していくことがクリエイティブ戦略になります。

今日は、クリエイティブ戦略について書きました。

ありがとうございました。

こんにちは。今日は、FAQについて書きたいと思います。

FAQという用語はどこかでご覧になられた方も多いのではないでしょうか？

FAQとは、frequently asked questionの略です。この英単語を訳すと、頻繁に聞かれる質問ということになります。つまり想定される質問と言ってもいいでしょう。

このFAQは、よくネットビジネスを行っている企業やホームページを持っている企業などでよく使われています。

ページの最後の部分などでよく使われることがあります。このFAQを掲載することによっていくつかの利点を得ることができます。

1つ目は、顧客満足度の向上です。あらかじめ想定される質問に対する答えをホームページに掲載しておくことで、利用する顧客の満足度を高めることができます。

2つ目は、作業の効率化です。FAQがあることで、電話やメール、あるいはFAXなどによる問い合わせを少なくすることができます。このことによって、スタッフの作業効率化につながります。

このように、多くの人が問い合わせしてくるであろう質問を事前に想定し、それに対する答えを用意しておくことで、作業の効率化や顧客満足度の向上につなげることができると考えられます。

また、顧客に対してだけでなく、このFAQは社内に対しても効果を発揮します。

例えば、社内の掲示板に社内に関するFAQを掲載したとします。これによって、社内の暗黙知として知られている内容を、FAQを通して全社員に形式知として伝えることができます。

その結果、全社員が標準化された対応を行うことができ、企業全体のレベルを標準以上に持っていくことができます。

今日は、FAQについて書きました。

ありがとうございました。

こんにちは。今日は、アンカリングについて書きたいと思います。アンカリングという用語はご存知ですか？

アンカリングは、交渉時に使われる手法です。

アンカリングとは、交渉者が最初の提示を行う時点で、ある程度の条件を相手に与えることで、「フレーミング（枠付け）」を相手の中に植え付ける行為のことを示します。

わかりにくいですね。。

アンカリングの例を挙げたいと思います。

例えば、皆さんが新生活を始める時にまず必要になってくるのは家電製品です。

冷蔵庫、洗濯機、クーラー、レンジ、炊飯器、オーブントースターなどが必要不可欠になります。

これらの商品を購入する時をイメージしてください。

例えば家電量販店Aに行き、これらの家電製品を全てこの家電量販店Aで購入するとします。その時に大事になってくるのが、値引き交渉です。

値引き交渉を行う場合は、最初に提案する価格を思い切って安くする方が逆のケースに比べると、最終価格が安くなると言われています。

つまり、「これらの家電製品を全て買うから、5万円安くして！！」と言うのと、「これらの家電製品を全て買うから2万円安くして！！」と言うのでは結果が変わってくるということです。

おそらく、最初の提案をした方が最終価格は安くなります。

最初に提示する条件を「アンカー（錨）」と呼びます。ここでは、「5万円安くして！」というのがアンカーになります。また、これが交渉結果に影響を与えることを「アンカリング（係留効果）」といいます。

アンカリングという手法は、交渉時によく使われます。しかし、このアンカリングを使う際に、必ず気をつけないといけないことがあります。

それは、アンカーを提示する程度です。相手にとってアンカーとして作用させるには、何らかの根拠が必要になってきます。
全く根拠がなくても作用する場合はもちろんあります。しかし、根拠のないアンカーを躊躇わず使う交渉者は、交渉相手からの信頼を失う可能性がありますので、注意が必要になります。

こんにちは。今日は、360度評価について書きたいと思います。

360度評価とは、人事考課における評価方法の1つです。これは、ある人物を評価する際に、360度あらゆる角度（上司や同僚あるいは部下など）から評価することを示します。

今までの人事考課の場合、直属の上司が部下を評価するのが一般的でした。

例えば、AさんとAさんの上司B係長がいたとします。このような環境の場合、Aさんを評価するのは、Aさんの直属の上司であるB係長になります。いくらAさんが同僚や部下から高い評価を得ていたとしても、Aさんの直属の上司であるB係長の評価が低い場合は、自ずとAさんの評価は低くなってしまいます。

これが、今までの基本的な評価方法です。
この評価方法の場合は、Aさんの評価結果が特定の評価者の価値観や先入観に影響される恐れがあります。

このようなことを回避するために、360度評価が多くの企業で導入されてきています。つまり、直属の上司のみの評価だけでなく、同僚や部下なども評価者に加えることで、360度評価（多面評価）を実現することができます。

360度評価を行なった場合、先ほどの例のような結果にはならないです。

つまり、直接の上司B係長の評価は低いかもしれませんが、同僚や部下の評価が高いので、結果としてAさんの評価結果は高くなることが予想されます。
現在、多くの企業で、この360度評価が導入されてきています。この評価方法を導入することでたくさんのメリットが生まれます。

考えられるメリットとしては、
①平等な評価
②適正な評価
③納得できる評価
などを得ることができます。

私は、この360度評価がもっと多くの企業に採用されるべきだと思います。

今日は、360度評価について書きました。

ありがとうございました。

こんにちは。今日は、補償型と非補償型について書きたいと思います。

この2つが主に関係するのは、消費者の購買時です。

消費者は、自分のニーズを満たすために、製品やサービスを自己評価し、その製品から得られる便益（ベネフィット）に基づいて購買を判断します。

購買を決定する前に消費者がとる行動があります。それは、選好です。

選好とは、複数の選択肢の中から好みに応じてあるものを選択することを示します。

この選好には、2つのタイプがあります。それが、補償型と非補償型です。

まずは、補償型です。補償型とは、劣っている属性を他の優れた属性で補える場合は、補償型の選好と呼ばれます。

ここで、補償型の選好の例を挙げたいと思います。

Aさんは、財布を購入したいと思い、百貨店に足を運びました。百貨店なので、財布の品揃えは豊富です。

Aさんは、2つの商品で迷っています。

まず1つ目は、ブランド®の財布です。この財布は、長財布のタイプであり、非常にデザインが可愛いです。ブランド®の財布なので、価格は、8万円です。

2つ目は、ノーブランドの財布です。この財布は、長財布のタイプであり、デザインは無地です。品質は、ブランド®の財布に比べると劣りますが、価格が3000円と安いです。

このとき、Aさんが、ノーブランドの財布を購入した場合、それは補償型の選好と言えることができます。

つまり、品質が悪くてもそれ以上に価格が低ければ、価格という属性が品質という属性に勝り、購入に至ったことになります。よって、劣っている属性を他の優れた属性で補ったのです。

次に、非補償型の選好について説明します。非補償型の選好は、補償型の選好と反対です。

つまり、劣った属性を他の優れた属性で補えない場合の選好を示します。

先ほどの例の場合、Aさんはブランド®の財布を買ったとします。これは、非補償型の選好と言えます。

なぜなら、品質やブランドやデザインが劣っているという属性を、低価格といった優れた属性で補えなかったからです。

これが非補償型の選好です。

今日は、補償型と非補償型について書きました。
ありがとうございました。