ZOPA

こんにちは。今日は、ZOPAについて書きたいと思います。

ZOPAという言葉は、今まで聞いたことがありませんでした。しかし、ビジネスマンの交渉の場ではZOPAは、自然と意識されています。
では、ZOPAとは何なのでしょうか?

ZOPAとは、Zone of Possible Agreemenの略であり、その頭文字をとったものとなっています。ZOPAは、交渉が妥結する可能性のある条件範囲のことを表しています。

つまり、簡潔に言いますと、交渉成立のためなら、妥協してもいい範囲のことを示しています。

交渉者は、交渉成立させることが1番大事です。その次に、重要になってくることが条件内容です。いくら、交渉が成立したからといって、自分たちに不利な条件になってしまっては意味がないです。

そこで、重要になってくるのがZOPAです。ZOPAの範囲内であり、交渉結果をいかに相手の限界値の近くに持っていくかどうかが大事になってきます。

つまり、いかに自分たちの利益を最大化することができるかです。これは、交渉の内容によって決まります。

交渉者は自分たちの限界値は分かっていますが、交渉相手の限界値を直接把握することはできません。

そのため、交渉を通して、相手の限界値を予測することが求められます。それが交渉を有利に進める条件になります。

では、例を挙げてみます。

Aさんは、自動車メーカーT社で車を販売している営業マンです。この度、医療メーカーB社が、Aさんに交渉を持ちかけてきました。
内容は、以下のようになっています。

医療メーカーB社は、社員が営業に使う車を6台持っています。この度、その6台の車が古くなってきたので、6台全てを自動車メーカーT社の車に代えよう考えています。

そこで、医療メーカーB社はAさんに、200万円安くしてくれないか?と交渉をお願いしてきました。

ここで、ZOPAが必要となってきます。車1台の価格は500万円です。つまり、6台なので3000万円の売上になります。

しかし、車の製造費に350万円かかっているので実際の利益は1台につき150万円ということになります。

交渉相手の条件は、200万円の値引きなので、1台あたり約30万円の値引きになります。よって1台の利益が120万円になってしまいます。

AさんはZOPAを意識しながら、交渉し、120万円の値引きなら、させて頂くという答えを出し、無事に交渉成立しました。

以上のように、交渉時は、ZOPAを意識し、自分たちにとって最大の利益を確保できるように努める必要があります。

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