アンカリング

こんにちは。今日は、アンカリングについて書きたいと思います。アンカリングという用語はご存知ですか?

アンカリングは、交渉時に使われる手法です。

アンカリングとは、交渉者が最初の提示を行う時点で、ある程度の条件を相手に与えることで、「フレーミング(枠付け)」を相手の中に植え付ける行為のことを示します。

わかりにくいですね。。

アンカリングの例を挙げたいと思います。

例えば、皆さんが新生活を始める時にまず必要になってくるのは家電製品です。

冷蔵庫、洗濯機、クーラー、レンジ、炊飯器、オーブントースターなどが必要不可欠になります。

これらの商品を購入する時をイメージしてください。

例えば家電量販店Aに行き、これらの家電製品を全てこの家電量販店Aで購入するとします。その時に大事になってくるのが、値引き交渉です。

値引き交渉を行う場合は、最初に提案する価格を思い切って安くする方が逆のケースに比べると、最終価格が安くなると言われています。

つまり、「これらの家電製品を全て買うから、5万円安くして!!」と言うのと、「これらの家電製品を全て買うから2万円安くして!!」と言うのでは結果が変わってくるということです。

おそらく、最初の提案をした方が最終価格は安くなります。

最初に提示する条件を「アンカー(錨)」と呼びます。ここでは、「5万円安くして!」というのがアンカーになります。また、これが交渉結果に影響を与えることを「アンカリング(係留効果)」といいます。

アンカリングという手法は、交渉時によく使われます。しかし、このアンカリングを使う際に、必ず気をつけないといけないことがあります。

それは、アンカーを提示する程度です。相手にとってアンカーとして作用させるには、何らかの根拠が必要になってきます。
全く根拠がなくても作用する場合はもちろんあります。しかし、根拠のないアンカーを躊躇わず使う交渉者は、交渉相手からの信頼を失う可能性がありますので、注意が必要になります。

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