ドア・インザ・フェイス

こんにちは。今日は、ドア・インザ・フェイスについて書きたいと思います。

ドア・インザ・フェイスは、交渉の場面で使われる手法です。内容は、以下のようになっています。

本命である要求を通すために、まず過大な要求や大胆な要求を提示し、相手に断られた後に、本命の要求を示す方法のことをドア・インザ・フェイスと呼びます。

この手法は、人間の基本的な心理を利用した交渉手法の1つとなっています。

例えば、皆さんが友達に借りを作ったとします。そのような場合、友達にお返しをしないといけないと考える傾向があります。

これを利用したものが、ドア・インザ・フェイスにあたります。

では、具体的な例を挙げます。

企業Aは、会社の車を5台保持していますが、これを全て新しいのに替えたいと考えています。

そこで、車販売店Bに足を運び、御社の車を5台買うので、500万円安くして欲しいと交渉したところ、車販売店Bの担当者Cさんは、500万円は厳しいと返答しました。

すると、では、300万円はどうですか?と企業Aの仕入れ担当者が言いました。

300万円も厳しいと返答されました。

では、100万円安くして欲しいとお願いしたところ、車販売店Bの担当者Cさんから、100万円は厳しいですが、50万円なら、何とかしてみます!という返答を頂きました。

企業Aは、少しでも安くしてもらえたらという気持ちだったので、ラッキーと思いました。

ここで、重要になってくるのは、実際に車販売店Bは、企業Aに「借り」を作ってはいないということです。しかしながら、企業Aの初めの要求額500万円を受け入れることができず、その後の交渉も断ってしまったという思いが、担当者Cさんの中で、企業Aに対する「申し訳ない」という思いが芽生えてしまったのです。

その結果、50万円という値引きをしてしまいました。

今日は、ドア・インザ・フェイスについて書きました。

ありがとうございました。

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