良い警官・悪い警官

こんにちは。今日は、良い警官・悪い警官について書きたいと思います。

良い警官・悪い警官とは、交渉などにおいて良く使われる手法となっています。

良い警官・悪い警官とは、わざと悪者を作り、自分は交渉相手にとって話のわかる人物を演出することによって、相手の妥協を引き出そうとする戦術になっています。

では、例を挙げてみます。
例えば、新居の購入を考えている顧客と交渉する際をイメージしてみてください。

まず初めに、この物件の状況について書いておきます。この物件は、90㎡で3400万円の値段になっています。ホームページなどに2年前から掲載していませんが、中々売れません。不動産会社Aさんは、ある程度値引きしてでも売りたいと思っています。

このような状況下において、この物件の購入を考えているという顧客が現れました。

顧客「この物件に非常に興味を持っているが、2900万円前後でお願いできないか?」

Aさん「2900万円ですか。1度上司と相談させてください。」

顧客「よろしくお願いします!」

2日後

Aさん「物件の値段の件ですが、上司と相談の結果、3200万円までしか厳しいとのことでした。」

顧客「2900万円前後でお願いしたと思うのですが?」

Aさん「そうですよね。私はその値段で交渉を進めていきたいのですが、上司が3200万円までしか無理とのことなので、申し訳ございません。」

顧客「そうなんですか。残念です。でも、この物件気に入っているので、何とか3150万円にはなりませんかね?」

Aさん「3150万円ですか。もしかしたら、いけるかもしれないので、再度上司を説得してみます!!」

2日後

Aさん「お客様!3150万円でいけるとの許可を上司からもらいました!」

顧客「本当ですか!では3150万円で購入します!」

Aさん「ありがとうございます!」

これが、良い警官・悪い警官の例です。
Aさんは、お客様の立場の方に寄りつつ、その場にいない上司を悪役にすることで、交渉を優位に進めました。

Aさんは、実際に上司には相談していません。

今日は、良い警官・悪い警官について書きました。

ありがとうございました。

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です